Per ottimizzare gli introiti di un’attività spesso si sente parlare di ciclo di vendita come di uno strumento indispensabile per ottenere determinati risultati. Ma in realtà cos’è un ciclo di vendita? Come lo si può sfruttare? Scopriamolo insieme.
Che cos’è il ciclo di vendita
Quando si fa riferimento a un ciclo di vendita si vuole intendere un insieme di azioni che vengono messe in atto dal responsabile delle vendite per conseguire determinati risultati e raggiungere quanti più clienti possibili. L’obiettivo è sostanzialmente quello di arrivare alla chiusura di un contratto con un nuovo cliente. Tuttavia, non bisogna confondere il ciclo di vendita con delle metodologie che solitamente vengono utilizzate per rendere appetibili servizi e prodotti.
La differenza è sottile ma importantissima perché un ciclo di vendita viene sviluppato attraverso delle fasi che molto spesso includono la possibilità per un nuovo utente di conoscere un marchio e nel tempo arrivare alla fidelizzazione. Non a caso si parla di fasi del ciclo di vendita che sono 7.
Le fasi del ciclo di vendita
Il ciclo di vendita si sviluppa attraverso sette fasi importantissime che permettono al nuovo cliente di conoscere il marchio e poi nel tempo affezionarsi. Vediamo quali sono.
Prospezione di Lead
Ricordiamo che il termine lead sta a indicare un nuovo potenziale cliente oppure un’opportunità di vendita. Questa fase quindi prevede che il responsabile commerciale di un’azienda si occupi della identificazione di potenziali clienti tracciandone una sorta di profilo. Questi clienti devono essere accomunati dal possibile interessamento rispetto a determinati servizi e prodotti e quindi potenzialmente portati a sottoscrivere un nuovo contratto.
Per rendere più semplice ed efficace questa fase, il consiglio è di catalogare i potenziali clienti differenziandoli rispetto ad alcuni target come ad esempio la residenza geografica, l’età anagrafica e le loro peculiarità comportamentali. Il principale obiettivo di questa fase è essenzialmente quello di ottenere dei contatti dei nuovi potenziali clienti in maniera tale da proporre loro l’offerta di servizi e prodotti. Per ottimizzare il risultato è opportuno utilizzare delle tecniche innovative come il Digital marketing oppure l’inbound.
Contatto
La seconda fase del ciclo di vendita è per l’appunto quella del contatto. Abbiamo ottenuto le informazioni necessarie e quindi bisogna stabilire un primo contatto con il potenziale cliente attraverso l’indirizzo mail oppure il numero di telefono. È preferibile avere un contatto diretto per cui procedere con una classica telefonata. È un approccio certamente funzionale che però non è ottimale in senso assoluto. Infatti in alcuni contesti potrebbe essere meglio contattare i lead attraverso un indirizzo mail in quanto meno fastidiosa e invadente.
Inoltre per l’azienda c’è un indubbio vantaggio anche per quanto riguarda la gestione perché richiede meno tempo e minori risorse da mettere in campo. Nella scelta della modalità di contatto più adatta, bisogna fare affidamento a dei test che devono essere effettuati e analizzare i risultati ottenuti.
Qualificazione dei Lead
I lead sono la parte essenziale del ciclo di vendita. Si tratta di una sorta di valutazione delle abitudini e delle caratteristiche di tutte le persone che si dimostrano interessate ai prodotti e ai servizi offerti. Una valutazione viene effettuata anche rispetto alle intenzioni di acquisto che mostrano durante l’esperienza di navigazione sul sito web dell’azienda. Dalla lista vanno immediatamente depennati i lead che si dimostrano del tutto non interessati.
Da eliminare sono anche i potenziali clienti che presentano delle caratteristiche sociali e demografiche per cui non risultano in linea con i target audience di riferimento fissati in precedenza. Grazie a questa attività di scrematura si riesce ad avere una prospettiva affidabile e realistica dei lead rimasti. Si possono segmentare anche in base alle intenzioni di acquisto che hanno dimostrato in maniera tale da scegliere poi una tecnica di marketing più efficace per ottenere il risultato sperato.
La presentazione del prodotto
Dopo la fase di scrematura e di classificazione dei lead, è arrivato il momento di presentare il prodotto oppure il servizio proposto. Lo si può fare fissando un appuntamento con il potenziale cliente per dimostrargli la bontà della proposta e raccontare tutte le sue caratteristiche e l’utilità. Bisogna essere abbastanza concisi e soprattutto proporre una presentazione breve che metta in risalto tutti i principali vantaggi rispetto ad altri prodotti e servizi previsti da aziende competitor. L’essenzialità è un aspetto fondamentale perché soprattutto oggi i potenziali clienti vengono costantemente bombardati da tante informazioni
E questo potrebbe aggiungere ulteriore confusione nella loro percezione di qualità e di utilità dei prodotti e dei servizi. La parte per così dire teorica in cui si presentano le caratteristiche del prodotto deve poi essere arricchita da una dimostrazione pratica. La presentazione deve essere anche direttamente proporzionale all’idea che ci si è fatti rispetto alla propensione di acquisto di un determinato lead. Se questo si è dimostrato poco interessato potrebbe essere utile dimostrargli la qualità del prodotto, mentre i potenziali clienti che hanno già manifestato un certo interesse probabilmente sono più interessati a capirne le dinamiche e il funzionamento.
Gestione delle obiezioni
Questa è indubbiamente la fase più complicata perché il responsabile di vendita si trova a dover gestire le obiezioni che certamente arriveranno dai lead. Anche quello più interessato avanzerà dei dubbi e presenterà delle problematiche che dovranno essere in qualche modo risolte. Il primo passaggio è quello di eliminare immediatamente i prospect che evidenziano una netta risposta negativa. Inutile perdere tempo e risorse, meglio andare avanti con un altro lead.
Bisogna essere pronti a dare tutte le informazioni necessarie ed essere ben predisposti nel soddisfare le loro richieste nel limite delle proprie possibilità. Bisogna fare in modo che si riesca ad arrivare alla sesta fase del ciclo di vendita. L’obiezione più comune è quella relativa al costo della vendita con una richiesta di abbassamento. A tal proposito si potrebbe fare riferimento alla pricing strategy, intesa come la strategia di definizione e gestione del prezzo di un prodotto.
Chiusura della trattativa
È la fase del ciclo di vendita che offre le migliori soddisfazioni perché si arriva alla firma del contratto e alla vendita del servizio o del prodotto. Per arrivare alla chiusura della trattativa però bisogna soddisfare tutte le esigenze del cliente e risolvere i suoi dubbi negoziando in maniera efficace e proficua. Tuttavia, esiste anche una settima e ultima fase del ciclo.
Follow Up – Lead Nurturing
Questa fase conclusiva è probabilmente anche la più importante perché un’azienda per essere competitiva sul mercato non solo deve vendere ma anche fidelizzare il nuovo cliente. Per farlo bisogna dimostrare massima disponibilità nel dare le varie forme di assistenza successiva alla vendita. In questo modo cresce la propensione da parte del lead di riacquistare un altro prodotto e servizio.
Esempio di ciclo di vendita
Per valutare nel merito l’efficacia di questo approccio, ecco un esempio di ciclo di vendita. Un utente raggiunge un sito aziendale e siccome è interessato ai prodotti presenti, decide di iscriversi alla newsletter. In questo modo il responsabile vendite può contattarla attraverso una email spiegando tutti i vantaggi e le caratteristiche più importanti del prodotto. Si prospetta la possibilità di un contatto diretto con una telefonata qualora fosse necessaria e quindi si arriva al momento della contrattazione vera e propria, quella in cui il cliente avanza delle obiezioni.
A questo punto entrano in gioco delle tecniche di vendita che potrebbero prevedere ad esempio l’abbattimento del prezzo con bonus sconto del 15%, oppure con l’azzeramento delle spese di spedizione. Alla fine di questa fase si arriva alla firma del contratto e successivamente si offre massima assistenza per risolvere qualsiasi dubbio e dare delle risposte alle più disparate domande che il cliente avanza. In questo modo si è venduto il prodotto e si è fidelizzato il cliente.
